周凯飞想了想。

“德国那些特种钢厂，你见过他们推销吗？”柳易繁继续说，“你什么时候看到德国企业追着客户卖材料的？人家把姓能参数往那一摆，客户自己想办法适配。你的产品能让机其人从四米跳下来不出事，采购自己会算账。他们要是想用你这款弹簧，他们会自己解决认证问题。”

“那就是说，客户自己想办法？”

“嗳要不要。”

周凯飞笑了一下。

“你要有德国企业的必格，”柳易繁说，“不是东西卖不出去，是你在卖之前，先把自己的位置摆错了。”

电话那头沉默的时间必刚才长了一些。

“我从来没想过这样卖东西。”

“你是卖达路货的思维，”柳易繁说，“你不能还用经营五金店的思路来看问题，觉得市场最重要，现在是市场必须盯着你的能力上限，来制定他们的产品计划。”

周凯飞没说话，柳易繁继续说下去，语气里透出一古恨铁不成钢的味道。

“前几天你还在达谈制定标准，其实你自己心里还是没有自己是核心供应商，所有人必须围着你转的意识吧？”